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BANCA – IMPRESA L’avvio di un nuovo rapporto bancario, quante diffidenze da superare

di GALEOTA GIOVANBATTISTA

 In questo spazio redazionale analizzerò di volta in volta, alcune tematiche che riguardano il rapporto tra sistema bancario e azienda. Trattasi di tematiche che, fino al 90, assumevano connotati ben diversi da quelli tipici del rapporto cliente/fornitore; da allora tuttavia esse si avvicinano sempre più a qulle del rapporto che contraddistingue ogni mercato concorrenziale.

Per esempio l’avvio di un rapporto con un nuovo fornitore può essere dettato dall’esigenza di acquistare risorse che gli altri non hanno (soprattutto in una fase di innovazione tecnologica di processo o di prodotto), può essere dettato dall’esigenza di acquistare risorse condizioni economicamente più convenienti o per acquistare risorse qualitativamente migliori, o ancora per sostituire un fornitore che si dimostra poco affidabile (ritardi nelle consegne, mancato rispetto delle condizioni contrattuali). In certi casi, però, è proprio l’inaffidabilità del cliente stesso a costringere quest’ultimo a ricercare un nuovo fornitore.

Allo stesso modo un’azienda (soprattutto se inserita in un contesto di grande gruppo) può cercare una o più banche per avviare una nuova iniziativa con della finanza innovativa (ad es. Project Financing, coinvolgendo il sistema bancario nel capitale di rischio), oppure perchè non è soddisfatta delle condizioni che le vengono applicate (tassi e spese che logorano troppo gli utili) e grazie a tale nuovo rapporto può aumentare i propri castellettispuntando condizioni ancora migliori anche nei vecchi rapporti, o ancora intende aprire un nuovo rapporto bancario con un Istituto che sia più rispettoso della condizioni che vengono concordate prima di ogni operazione.

In certi casi, tuttavia, l’imprenditore cerca un nuovo rapporto bancario perchè le banche che affiancano la sua iniziativa iniziano a manifestare una scarsa fiducia.

E’ diffuso nel sistema bancario pensare che la finalità che spinge un imprenditore ad allacciare un nuovo rapporto bancario sia propio quest’ultima e raramente le altre già accennate; in questo caso l’imprenditore per avviare il nuovo rapporto deve superare la diffidenza della banca che ha contattato.

Il ragionamento che spinge la banca a questo atteggiamento è molto semplice: se l’azienda è buona, molti sono gli istituti bancari concorrenti disposti a fare anticamera nei suoi ufffici amministrativi ed a contendersi operazioni a colpi di decimi di punto in meno sul tasso di interesse.

La banca, pertanto, vede bene quell’azienda che essa stessa va a cercare e non viceversa. Ma in questo caso si verificano spesso, e l’esperienza me lo insegna, dei paradossi; spesso banche appena insediatesi nel territorio (quindi poco informate) nell’intento di sviluppare immediatamente affari si trovano di fronte proprio delle aziende che altre Banche già radicate sul territorio sarebbero ben liete di mettere in eliminazione. In questi casi il funzionario di quella Banca ha l’illusione di aver brillantemente acquisito un cliente da esso stesso individuato.

In questi casi i danni economici sono evidenti: in primo luogo il sistema va ad allungare l’agonia di una azienda destinata a scomparire, a vantaggio del mercato, facendo crescere gli effetti di un ritardato fallimento; in secondo luogo quella banca viene meno al suo ruolo fondamentale di sostenere economie sane.

Ma allora dove sta l’equilibrio? Nel fatto che sia la banca a muovere i primi passi per avviare un rapporto o viceversa nel fatto che sia l’azienda a cercare la banca?

A mio avviso non deve esistere uno stereotipo, l’azienda che ha fondate ragioni di cambiare banca o di allargare il sostegno del sistema bancario con nuovi rapporti, deve prendere l’iniziativa di cercare una nuova banca; ma lo deve fare in modo accorto, per non incontrare tutti quei problemi di comunicazione ora accennati; magari per fare questo è meglio avvalersi della collaborazione di chi è esperto nelle tecniche di comunicazione con il sistema bancario. Ma prima ancora di fare questo passo, è importante che l’imprenditore conosca bene i limiti alla capacita di credito della sua azienda, magari commisionando un check up a chi conosce perfettamente le tecniche e le metodologie di affidamento bancario. Spesso, infatti, l’insoddisfazione dell’imprenditore in merito ad un rapporto bancario può essere il sintomo effetivo di un cattivo stato di salute della propria azienda. Se ad es. un imprenditore a fine anno si accorge, in bilancio, che le banche sottraggono troppi utli alle sue tasche, il primo pensiero è quello di trattare con quelle banche per ottenere migliori condizioni e, se è il caso, cercare nuove banche che offrano condizioni migliori. In realtà, quell’imprenditore deve capire quali sono le reali ragioni per cui le banche gli sottraggono utili; ed in questo caso un buon check up aziendale mette afuoco le debolezze dell’azienda e di riflesso le difficoltà che incontra ad avere un sostegno finanziario per dimensioni e condizioni. Quando le debolezze sono strettamente finanziarie (è il caso del buon posizionamento dell’azienda sul mercato ma con scarsezza di risorse finanziarie) l’attenzione deve essere spostata sulla ricerca di adeguati supporti dellla proprietà (cioè sul fatto che le banche cercano il coinvolgimento patrimoniale dell’imprenditore a titolo personale e dei suoi soci), quando le debolezze sono, invece, di tipo operativo, quali inefficienze del ciclo produttivo, volumi/mix di produzione non ottimali, prodotti inefficaci, prezzi poco competitivi, canali distributivi inefficaci, ecc., l’attenzione dell’imprenditore si deve concentrare su questi ultimi problemi strategici/operativi e non sui rapporti con le banche,poichè in questi casi si corre il rischio di farsi sostenere dalle banche in iniziative perdenti.

 

LA CONVENZIONE CONFIDI-COMIT SERVIZI FINANZIARI INNOVATIVI PER LE PMI

Nell’ambito della misura POP 2.1 azione a), il Consorzio di Garanzia Collettiva Fidi di L’Aquila (Confidi) ha ottenuto disponibilità accreditate su uno specifico Fondo Rischi che consentiranno di prestare apposite garanzie per finanziamenti a medio/lungo termine destinati a piani di sviluppo aziendali .

Grazie a queste nuove disponibilità, il cui impiego è comunque sottoposto ad un puntuale controllo da parte degli organismi regionali ed europei, sarà possibile garantire operazioni fino ad un max. di £. 5 miliardi affinchè la misura possa considerarsi completata.

Dopo aver vagliato le condizioni offerte dal mercato, il Confidi L’Aquila ha provveduto quindi a stipulare una nuova convenzione bancaria con la BANCA COMMERCIALE ITALIANA (COMIT),le cui modalità sono brevemente descritte nella scheda accanto.

Tale convenzione, di tipo aggiuntivo a quelle già esistenti orientate soprattutto a garantire operazioni a breve termine, prevede per le aziende socie del Consorzio la possi­bilità di ottenere concessioni creditizie a medio/lungo termine a condizioni particolarmente vantaggiose essendo parametrate al RIBOR ed ALL’I.R.S., e con una garanzia del Consorzio pari al 50%.

Nel quadro dei rapporti di collaborazione avviati, le aziende che manifesteranno interesse alle nuove possibilità creditizie, verranno immediatamente messe in contatto con la COMIT per iniziare l’iter della pratica.

Inoltre per la stessa misura POP 2.1 a) è probabile la stipula di analoga convenzione con la CARISPAQ di cui si darà notizia in caso di esito positivo.

Pertanto con queste nuove linee di finanziamento si è voluta dare una opportunità al mondo delle p.m.i. che oltre ad avere uno squilibrio finanziario dovuto al fatto che i debiti verso le banche rappresentano la principale fonte di approvvigionamento, presentano anche un preponderante squilibrio per i troppi crediti a breve termine.

L’accordo che si è concluso oltre allo scopo immediato di offrire alle p.m.i. un’opportunità concreta in termini di costi e servizi innovativi, ha anche un obiettivo più vasto cercando di inaugurare una nuova fase di collaborazione tra mondo produttivo e sistema bancario dato lo stretto raccordo che si vuol instaurare tra Confidi – Impresa – Banca.

Per informazioni rivolgersi alla segreteria del Confidi L’Aquila al n. tel. 0862/317938 o 0862/312769.

 

AGEVOLAZIONI ALLE P.M.I. FONDI POP MISURA 2.1 AZIONE A)

CONVENZIONE CONFIDI -COMIT

SOGGETTI FINANZIABILI

Piccole e medie imprese industriali aderenti al Confidi L’Aquila economicamente e finanziariamente sane.

PROGRAMMI DESTINATARI DEI FINANZIAMENTI GARANTITI

Le concessioni di garanzia saranno finalizzate al sostegno di piani di sviluppo o progetti di investimento con priorita’ ai progetti di ricerca, sviluppo, innovazione, qualita’, sicurezza sul lavoro, incremento occupazionale e rinnovo attrezzature.

CARATTERISTICHE DEI FINANZIAMENTI GARANTITI

Il programma degli investimenti potra’ essere finanziato fino all’80%. gli affidamenti di medio/lungo termine potranno essere utilizzati per finanziamenti a rimborso rateale scegliendo tra due diverse modalita’.

MODALITA’ N.1

– importo minimo £. 30 mln, massimo £. 300 mln.

– durata massima 5 anni.

– tasso di interesse variabile semestralmente parametrato al Ribor 6 mesi + 0,50% (attualmente 4,5% + 0,50%).

– tasso di interesse fisso parametrato all’I.R.S. relativo alla durata del prestito + 0,50%.

– commissione fissa £. 80.000.

– rateizzazione mensile, trimestrale o semestrale con addebito automatico in c/c.

MODALITA’ N. 2

– importo massimo £. 1 mld per singolo socio.

– tasso di interesse variabile semestralmente parametrato al ribor 6 mesi + 1,75% (attualmente 4,5% + 1,75%).

– tasso di interesse fisso parametrato all’i.r.s. correlato alla durata del finanziamento + 1,75%.

– spese di istruttoria 3 per mille, minimo £. 300.000 massimo £. 2.500.000.

– spese di eventuale perizia a carico del richiedente il finanziamento.

GARANZIA CONCESSA

La garanzia concessa dal Confidi L’Aquila e’ pari al 50% degli affidamenti.

ITER PRATICA: 1) le richieste di affidamento, da parte dei soci del Confidi L’Aquila, dovranno essere indirizzate, in duplice copia, alla banca tramite il Confidi L’Aquila, ed essere redatte sugli appositi moduli in uso presso la banca e corredate delle indicazioni e dei documenti (anch’essi in duplice copia) che il Confidi L’Aquila e la banca riterranno necessari.

2) Il Confidi L’Aquila provvedera’ preliminarmente, attraverso il proprio Comitato Tecnico. Ad esaminare le domande di fido presentate dai soci ed a decidere sulla loro possibilita’ di avvalersi delle garanzie offerte dal Confidi L’Aquila.

3) la banca, al ricevimento delle domande di affidamento inoltrate dal Confidi L’Aquila munite del parere favorevole dello stesso, provvedera’ ad istruire le richieste ed a decidere sull’accoglimento delle stesse secondo le proprie norme statutarie ed i propri regolamenti.

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